フット・イン・ザ・ドアと恋愛
Foot-in-the-Door Technique
小さな要求を承諾させた後に大きな要求を行うと承諾率が上がる説得技法
4コマまんがで理解する「フット・イン・ザ・ドア」
定義
最初に小さく受け入れやすい要求を承諾させた後、本来の大きな要求を行うことで承諾率を高める段階的説得技法。セールスマンがドアの隙間に足を入れる比喩に由来する。
メカニズム
主に2つの理論で説明される。自己知覚理論（Bem, 1972）によれば、小さな要求を承諾した人は自分の行動を観察し「自分は協力的な人間だ」と自己認知を形成する。この新しいセルフイメージと一貫した行動を取るため、次の要求にも応じやすくなる。コミットメントと一貫性の原理（Cialdini, 2001）からは、最初のコミットメントが態度のアンカーとなり、その後の行動は一貫性の圧力を受ける。初期要求が自発的であること、相手のアイデンティティに関わるものであることが効果を強める条件となる。
代表的な実験
安全運転看板実験
手続き: カリフォルニアの住人に対し、最初に小さな要求（窓に7.5cm四方の安全運転ステッカーを貼る）をした。2週間後に大きな要求（庭に大きく見栄えの悪い安全運転の看板を設置する）を行った
結果: 小さな要求を承諾した住人の76%が大きな要求にも応じた。直接大きな要求をした住人は17%しか応じなかった
Journal of Personality and Social Psychology
電話調査実験
手続き: 主婦に電話で使用している家庭用品について8つの質問に答えてもらった（小さな要求）。3日後に5〜6人の調査員が家を訪問して2時間かけて家庭用品を調べたいと依頼した（大きな要求）
結果: 事前に電話調査に応じた主婦の52.8%が訪問調査を受け入れた。直接訪問調査を依頼された群は22.2%だった
Journal of Personality and Social Psychology
エビデンスの強さ
Burger (1999) のメタ分析（23年間の研究）では、フット・イン・ザ・ドア技法の平均効果量は d = 0.34（小〜中程度）。Pascual & Gueguen (2005) の研究では、対面場面でのデートの誘いにも有効であることが確認されている。
恋愛での活用パターン
気になる人への誘い
「おすすめの曲教えて」→「そのアーティストのライブ、一緒に行かない？」と段階的に
連絡先の交換
まずSNSのフォローから始め、DMでのやり取りを経て、LINE交換に至る
関係の進展
30分のカフェ→2時間のランチ→半日の外出と、時間を段階的に延ばす
やりがちな間違い
初対面
小さな頼みごとの直後に大きな要求を畳みかける
デートの誘い
相手が最初の小さな要求を断ったのに、さらに別の要求を重ねる
関係構築中
計算ずくの段階的アプローチを友人に自慢する
適用の限界
初期要求と本命要求の間の時間が長すぎると効果が弱まる。また、初期要求と本命要求のテーマが無関係だと一貫性の力が働きにくい。外的報酬（金銭など）で初期要求を承諾させた場合、自己知覚の変化は生じにくい。相手が意図に気づいた場合はリアクタンスが生じ、逆に拒否率が上昇する。
参考文献 (2件)
- Freedman, J.L. & Fraser, S.C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology.
- Burger, J.M. (1999). A meta-analytic review of the foot-in-the-door technique. Journal of Consumer Research.
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