ドア・イン・ザ・フェイスと恋愛
Door-in-the-Face Technique
最初に大きな要求を断らせた後に小さな要求を行うと承諾率が上がる説得技法
4コマまんがで理解する「ドア・イン・ザ・フェイス」
定義
最初に拒否されることを前提とした大きな要求を提示し、それが断られた後に本来の小さな要求を行うことで承諾率を高める譲歩的要求法。「相互譲歩法」とも呼ばれる。
メカニズム
2つの主要メカニズムが作用する。第1に、返報性に基づく相互譲歩である。要求者が大きな要求から小さな要求に「譲歩」したと知覚されるため、被要求者は自分も譲歩で返す義務感を感じて承諾する。第2に、知覚コントラスト効果である。大きな要求を先に知覚することで、後の小さな要求が実際よりも負担が少なく感じられる。Cialdini et al. (1975) は、第三者が大きな要求をして別の人が小さな要求をする条件では効果が消失することを確認し、「同一人物の譲歩」が重要であることを示した。
代表的な実験
ボランティア依頼実験
手続き: 大学生に「2年間、週2時間、非行少年のカウンセラーとしてボランティア」を依頼して断られた後、「動物園への1回2時間の付き添いボランティア」を依頼した
結果: door-in-the-face条件では50%が承諾し、小さな要求のみの条件（16.7%）の3倍の承諾率を得た。さらに、実際の出席率も高かった
Journal of Personality and Social Psychology
献血依頼実験
手続き: 学生に「今後少なくとも3年間、6週間に1回の献血プログラムに参加してほしい」と大きな要求をして断られた後、「明日1回だけ献血してほしい」と依頼した
結果: door-in-the-face条件では、直接1回の献血を依頼した統制群と比較して、承諾率と実際の献血率の両方が有意に高かった
Journal of Applied Social Psychology
エビデンスの強さ
Feeley et al. (2019) のメタ分析では、door-in-the-face技法の平均効果量は d = 0.36（小〜中程度）。O'Keefe & Hale (1998) の先行メタ分析でも同様の効果が確認されており、対面コミュニケーションで最も効果が大きい。
恋愛での活用パターン
デートの提案
「週末旅行に行きたいな」→「じゃあまずは近場のカフェからどう？」と自然な流れで譲歩する
予定の調整
「土曜日丸一日空けてくれない？」→「午後2時間だけでも会えない？」と柔軟に提案する
プレゼンの選択肢提示
候補を3つ用意し、最も大変なものから提示して相手に選ばせる
やりがちな間違い
デートの誘い
最初から非現実的すぎる提案をして冗談にしか聞こえないレベルの要求をする
関係構築中
毎回「大きな提案→小さな提案」のパターンを繰り返す
相手の断りに対して
断られたことに対して不機嫌な態度を見せてから譲歩する
適用の限界
最初の要求と2番目の要求の間の時間が長すぎると効果が消失する（遅延はまた別の人からの要求と同じ）。最初の要求が「非常識」と見なされるほど極端だと、要求者の信頼性が低下し効果が逆転する。また、要求者と被要求者が異なる人物だと譲歩の知覚が生じず効果がない。親社会的な文脈で最も効果的に機能する。
参考文献 (2件)
- Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology.
- Feeley, T.H., Anker, A.E., & Aloe, A.M. (2019). The door-in-the-face compliance strategy: A meta-analysis. Communication Monographs.
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